11 трюков онлайн-психологии для увеличения объема продаж

Продающие сайты используют ваш мозг против вас. Каким образом? Всё просто: они заставляют почувствовать страх, волнение или удовольствие – сильные эмоции, которые подталкивают к принятию решений. Если вы сами занимаетесь бизнесом, то можете успешно использовать психологию влияния для стимулирования клиентов и увеличения объема продаж.

В этой статье мы раскроем основные приемы онлайн-психологии, которые работают в любой нише е-коммерс.

Так же вы можете узнать, как настроить воронку конверсии.

Факт №1: дефицит скупают быстрее

Если клиенты думают, что товар ограничен, его ценность сразу же возрастает. Это правило годами приносило прибыль мировому рынку бриллиантов, то же самое работает и для электронной коммерции. Здесь есть 3 приема:

Именно по этой причине вы никогда не увидите подпись: «У нас их завались». Таким покупателей не заманишь. Если на Amazon указать количество товаров меньше 20, это отобразится на странице. Поэтому большинство продавцов искусственно снижают количество остатка.

Дедлайн – очень сильный мотиватор отбросить сомнения и поспешить с покупкой. Эта тактика чаще всего используется на сайтах с акциями и предложениями, к примеру, Groupon. После дедлайна цена может резко измениться в большую сторону. Страх упустить выгодное предложение – как раз и есть то, что сыграет вам на руку.

Вы рассматриваете карточку товара в интернет-магазине и терзаетесь сомнениями – стоит заказывать или нет. И тут появляется текст: «Закажите сегодня и получите товар уже к воскресенью». В голове складывается картинка, как коробка с заветной покупкой окажется на пороге двери всего через каких-то . дней. Удивительно, но этот трюк отлично превращает «а что если» в реальные продажи.

Факт 2: мы все испытываем страх перед потерей

Мы все боимся потерять что-то ценное из-за нашего бездействия. И эта истина вполне применима к онлайн-шопингу.

Вы замечали, что во всех магазинах постоянно на что-то действуют скидки? Чаще всего начальная цена отображается рядом с дисконтной, а размер скидки выделяется.

Когда вы знаете, что товар стоит 1 000 рублей, а со скидкой 700, и ваша экономия составит 300 рублей, его дисконтная цена кажется более привлекательной, чем если бы он изначально стоил те же 700 рублей.

Еще одна фишка – отображение нескольких похожих товаров с разными ценниками. Таким образом, у клиента есть выбор между хорошим, более интересным и лучшим вариантом покупки. Как правило, самое выгодное предложение визуально выделяется.

Как и в примере со скидками, сначала мы выбираем из бюджетных вариантов. Покупка самого дорогого товара кажется неразумной. Но вряд ли вы захотите покупать самый дешевый товар, наверняка усомнившись в его качестве. Поэтому, скорее всего, будет выбрана «золотая середина» (кстати, не зря наиболее выгодное предложение помещается в центре).

Кто захочет упустить бесплатную доставку? Как правило, она доступна при неком минимальном заказе.

Казалось бы, всё для клиента. Но и тут есть скрытый мотив. Вы просто заставляете пользователей тратить больше, тем самым покрывая расходы на доставку.

Выбрав рубашку за 1 800 рублей, клиент наверняка добавит к заказу носки на 200 руб. Не переплачивать же за доставку из-за какой-то пары сотен, не так ли?

Если у вас платная доставка, укажите общую стоимость товара вместе с пересылкой. Как правило, большинство отказов от покупки происходит по причине высокой стоимости доставки, которая становится известна только в процессе оплаты. Если стоимость доставки зависит от региона, можно установить специальный функционал, который будет рассчитывать её при заполнении соответствующих полей в форме заказа.

Факт 3: мы боимся рисковать

Многие боятся совершать покупки в сети. Особенно с незнакомых сайтов. «А какая у него репутация? А ответят ли в службе поддержки на мои вопросы?» Хорошие продавцы снимают эти страхи еще до их появления.

Знакомые слоганы повышают лояльность клиентов и избавляют их от сомнений. А главное – вы получаете увеличение объема продаж.

Американский магазин Zappos.com известен своей изумительной службой поддержки клиентов и удобной системой возврата товара. Они предоставляют бесплатную доставку на все заказы и возвраты, снижая риски клиентов до минимума.

В результате, 75% покупок совершаются старыми клиентами, которые приобретают в 2,5 раза больше товаров, чем новые. И, как правило, промежуток между покупками составляет не более 12 месяцев. Наконец, средний чек у постоянных клиентов на 26% выше. Согласитесь, неплохая статистика.

Факт 4: пользователи часто отказываются от оформления заказа

Более ⅔ корзин так и не доходят до оплаты. Как замотивировать клиентов закончить оформление заказа?

Вы приступаете к оформлению заказа и видите форму для промокода. Что делает рядовой покупатель? Ищет купоны, чтобы получить скидку.

Предполагая такое поведение, маркетологи убирают эту фичу из корзин. Как показывают исследования PayPal, 27% онлайн-покупателей признают, что оставляют корзины именно из-за поиска купонов.

Всё, что нужно сделать – просто нажать на кнопку «Купить в один клик». Это экономит время и избавляет от лишних раздумий. Клиентам нравится фишка «1 клик», потому что:

• Не приходится доставать карту
• Не впаривают дополнительные предложения
• Не нужно думать и печатать много букв.

Если вы покинули корзину, многие интернет-магазины присылают письмо с предложением помочь с оформлением покупки. Особенно эффективны нестандартные, искренние послания. В результате клиент начинает чувствовать вину за неоплаченный товар. Посмотрите на пример магазина StarShop, о котором мы недавно писали:

Немного статистики:

• 46% – процент открытия таких писем
• 13,3% – процент переходов
• 35% переходов приводят к повторным покупкам на сайте
• Количество заказов после возврата к брошенным корзинам на 19% больше, чем первичных.

Факт 5: нам нужны подсказки

Нам действительно важно, что думают другие, а также нравится верить в беспристрастность третьих лиц. Факты таковы:

• 63% пользователей с большей вероятностью совершат покупку на сайте, где есть отзывы клиентов, чем там, где их нет.
• Отзывам доверяют на 12% больше, чем оригинальному описанию от производителя.

Неудивительно, что на стольких сайтах выкладываются фальшивые отзывы и случайные рейтинги. Впрочем, это уже вопрос совести, а не увеличения объема продаж